Symbolbild  Text Heute entscheide ich

Unverhofft flattert eine Anfrage auf Ihren Schreibtisch. Es ist keine Kleinigkeit, sondern die Aussicht auf ein ganz ordentliches Geschäft. Sie kalkulieren, feilen an Ihrer Leistungsbeschreibung und schicken dann, mit ein paar netten Zeilen versehen, Ihr Angebot an die angegebene Adresse.

Direkte Kommunikation zwischen Ihnen und dem möglichen Auftraggeber: keine. Welche Kriterien sind nun ausschlaggebend, ob man sich für oder gegen Ihr Angebot entscheiden wird? Vermutlich nur ein einziges, nämlich das, was der potentielle Kunde von Ihnen kennengelernt hat: den Preis. Gerade, wenn der Bedarf an Ihrer Dienstleistung nicht exorbitant groß ist, Sie eine Marktnische bedienen oder für Ihr Gegenüber Geld keinerlei Rolle spielt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Sie den Auftrag nicht erhalten und Ihr Angebot in der Rundablage versenkt wird.

Denn das Angebot allein „verkauft“ im Regelfall nicht. Aber das ist es ja, was Sie als Solo-Selbstständige wollen:  Sie möchten KundInnen etwas verkaufen. Sei es ein Produkt, sei es eine Dienstleistung von dem oder von der Sie überzeugt sind oder etwas, was Sie sogar selbst entwickelt haben. Es ist daher eine verschenkte Chance, als Solo-Unternehmen hinter dem schriftlichen Angebot so lange in Deckung zu bleiben, bis sich der Daumen auf seiten der Interessenten hoffentlich hebt. Schließlich soll man ja Ihnen vertrauen und den Auftrag erteilen und nicht einem perfekt formatierten Blatt Papier.

Ihre greifbare Präsenz ist es, die den Geschäftserfolg beflügelt. Das fällt nicht jedem und jeder Solo-Selbstständigen automatisch leicht, sich gegenüber möglichen KundInnen zu präsentieren. Doch nur im persönlichen Gespräch können Sie erfahren, wie Ihre KundInnen ticken. Oder, um beim eingangs erwähnten Beispiel zu bleiben, nur im direkten Kontakt können Sie herausbekommen, ob die schriftlich formulierte Anfrage tatsächlich alle Bedürfnisse des Interessenten widerspiegelt.

Dabei kann Ihnen beispielsweise eine vorab erstellte Checkliste helfen, die Sie im Gespräch mit dem möglichen Auftraggeber durchgehen. Fragen Sie auch nach speziellen Wünschen der KundInnen. Und zeigen Sie auch, was Sie zu bieten haben, indem Sie Ihre Leistungen und die dahinter steckende Arbeit sichtbar machen, die KundInnen bekommen, wenn sie sich für Sie entscheiden. Eigenrecherche, z.B. zur Branche Ihres möglichen Auftraggebers, liefern darüber hinaus wichtige Infos und Ideen. In Ihrem individuellen, passgenauen Angebot können Sie so den Interessenten zeigen, dass Sie verstanden haben, worum es geht.
    
In den allermeisten Fällen werden die entscheidenden Weichen für den „Verkauf“ also vor dem eigentlichen Angebot gestellt. Deshalb ist es notwendig, sich aus der anonymen Deckung von Mail, Fax und Brief herauszuwagen – und zu riskieren, dass es trotz Ihres persönlichen Einsatzes zu keinem Auftrag kommt. Übung macht hier den Meister oder die Meisterin:  jemanden, die oder der im Bewusstsein des eigenen Wertes, mit wachsender Souveränität, sympathisch selbstbewusst mit möglichen KundInnen kommuniziert.

Bildnachweis: (c) vege - Fotolia.com

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Wer schreibt hier?

Annette Jäckel, Texterin und Beraterin
schreibt für mittelständische Unternehmen sowie Non-Profit-Organisationen und berät Solo-UnternehmerInnen in Sachen Marketing & PR.
Kontakt E-Mail: info(at)wortfreundin.com

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