Symbolbild Alles für "umme"?

Das Prinzip klingt bestechend simpel: das eigene Wissen via Web mit anderen kostenlos zu teilen. Auf diesem Weg sollen nicht nur KundInnen angelockt, sondern WunschkundInnen gewonnen werden. Der verschenkte Inhalt tritt damit, unverbindlich wie unaufdringlich, zunächst an die Stelle des persönlichen Kennenlernens. Lange bevor der erste gezielte Kontakt stattfindet, vervollständigen die Gratisproben Facette um Facette das Bild von der oder dem DienstleisterIn bzw. dem Produktangebot.  Vertrauen soll entstehen und zwar in die hinter den Inhalten stehende Person und/oder Marke. Mit jedem weiteren Stück des geteilten Wissens wächst theoretisch weiter zusammen, was irgendwann idealerweise ganz praktisch in eine Geschäftsbeziehung mündet: diejenigen, die sich über Zeitraum x kostenfrei begleiten ließen und den AnbieterInnen, die kontinuierlich mit ihren freigiebigen Wissens-Geschenken in die zukünftige KundInnenbeziehung investiert haben.

Das ist Musik in den Ohren – nicht nur aller Akquise-Hassenden, sondern genauso der weniger Marketing-Affinen oder auch UnternehmerInnen mit kleinem Budget. Zumal man so ganz im Sinne des State-of-the-Art des omnipräsenten Content-Marketing operiert: AnbieterInnen kommunizieren online auf Augenhöhe und liefern frei Haus die nützlichen Inhalte,  nach denen potentielle KundInnen im Internet suchen. So verpasst man nicht den Gesprächsanschluss im mündigen Social-Media-Zeitalter.

Doch das Verschenken des eigenen Wissens will gelernt sein, sprich: bedarf einer guten Content-Strategie. Schließlich verpackt man nicht nur (meist) erstmalig das eigene Know-how, sondern verfolgt damit auch eine bestimmte Absicht. Auch wird das Geschenk mit Absender versehen, aber ohne Adressaufkleber übermittelt, so dass man nicht annähernd alle Wege kennt, wohin die Inhalte tatsächlich wandern.

Nachfolgend aus meiner Praxis die TOP 3 der häufigsten Fehlannahmen, die sich rund um das „Verschenken des eigenen Wissens“ ranken:

 

1. „Nie wieder Akquise“

Hinter diesem erlösendem Stoßseufzer verbirgt sich eine gemeine Stolperfalle. Denn die pure Aktivität des „Wissenverschenkens“, lässt sich nicht pauschal als 1:1-Ersatz für die klassische Akquise hernehmen. Telefonakquise beispielsweise macht man mit einer klar erkennbaren Absicht: Es wird gezielt Person Z angerufen, weil man hier einen potentiellen interessierten Menschen für Dienstleistung a oder Produkt b gewinnen will. Das sind  markante Unterschiede zum „Ich schreibe lieber ein paar Blogartikel als Akquise zu machen“. Denn die Intention in der klassischen Akquise ist klar. Nach einer kurzen Phase des Small Talks wird ein konkretes Angebot gemacht. Das ist Sinn und Zweck des Anrufs. Dazu kann sich das Gegenüber verhalten und Interesse signalisieren, weitere Informationen einfordern oder eben keinen Bedarf haben. Grundsätzlich könnte zum Beispiel ein Blogartikel das auch, also zu etwas hinleiten – wenn man ihn denn zu Ende denkt. Zu Ende denken heißt: Was soll bei den EmpfängerInnen eigentlich ankommen  - und zwar über die direkte Botschaft des Textes hinaus? In welcher Art und Weise dient der kostenlos bereitgestellte Inhalt dem Ziel eine bestimmte Dienstleistung, ein Produkt, eine Marke, in das Bewusstsein des Gegenübers zu bringen? Ohne definierte Ziele landet man schnell im Selbstzweck eines l’art pour l’art. Das kann viel Freude beim Verfassen der Inhalte machen,  wenn es nur das Prinzip der Lust und Laune ist, das einen leitet – das war es dann aber auch. Und ein ernsthaftes Konkurrenzmodell zur klassischen Akquise entwickelt man so auch nicht.

 

2. „Und jetzt wird alles gut.“

Man stürzt sich mit viel Herzblut und 1000prozentigem Engagement auf die Erstellung der Gratis-Inhalte – und erwartet DAS Marketing-Wunder. Tritt das nicht,  in der als gefühlt angemessenen Zeitspanne, ein, wirft man enttäuscht das Handtuch. Der Glaube an DAS Marketing-Wunder ist untrennbar verknüpft mit dem Wunsch nach einer Instant-Lösung. Noch während der Fertigstellung des ersten Inhalts sollen sich bereits motivierende Erfolge einstellen. Denn wozu das alles, wenn erst mal wenig bis gar nichts passiert? Kommuniziert man nicht mehr rein werblich, sondern lädt beispielsweise auf Facebook zum Dialog ein, sind die damit verbundenen Reaktionsmechanismen andere. Denn Vertrauen aufzubauen,  benötigt Zeit, Geduld - und die passende Content-Strategie.  Es sind allein die potentiellen KundInnen, die entscheiden, was und vor allen Dingen wann sie aus dem angebotenen Wissen ein „mehr“ machen wollen. Verschwindet man hier zu schnell mit seinem Wissen wieder von der Bildfläche, verschwinden damit auch zur Gänze die erarbeiteten Vertrauenspunkte. Springt man irgendwann erneut auf, auf den „Ich verschenke mein Wissen-Zug“, startet man ganz von vorn. Ausprobieren, dranbleiben mit Atem für die Kurz- Mittel- und Langstrecke: Das sind die Komponenten, die Marketing auf Touren bringen – und weniger mit Wunder & Warten als mit Hirnschmalz & Engagement zu tun haben.

 

3. „Es werden sich schon die Richtigen angesprochen fühlen.“

Klarer Fall, das ist ein sehr attraktives Ziel, nur mit Menschen zusammenzuarbeiten, mit denen man empathisch auf einer Wellenlänge schwimmt. Dass möglichst passgenaue KundInnen die Dienstleistung und Produkte nachfragen, dies lässt sich gut über die eigenen Inhalte im Web vorbereiten. Doch wen man damit anspricht, jenseits übereinstimmender Werte, das lässt sich hingegen nicht verlässlich steuern. Will heißen: Es ist auf keinen Fall auszuschließen, dass das verschenkte Wissen ohne Umweg unmittelbar potentielle KundInnen erreicht. Genauso wenig ist dieser Personenkreis jedoch alleinige Zielgruppe, für die die Inhalte Nutzen bringen müssen. Weiterempfehlungen sind, insbesondere durch Social Media, eine tragende Säule. Wer empfohlen worden ist, geht  bei seinem Gegenüber mit seinen Inhalten bereits mit einem ganz anderen Bonus an den Start, als dort, wo man gänzlich unbekannt ist und sich erst Stück für Stück Reputation erarbeitet. Die Richtigen werden sich also dann angesprochen fühlen, wenn man den Inhalts-Blickwinkel aktiv erweitert: Wer sind interessante Personen, die nicht in die Kategorie KundInnen, sondern MultiplikatorInnen hineinfallen? Und nach welchen Inhalten suchen sie? Gehen Sie deshalb gut mit den von Ihnen erstellten Inhalten um, anstatt diese einfach so hinaus in die Welt zu schubsen und anschließend sich selbst zu überlassen. Nützliche Inhalte stehen immer in Verbindung mit Ihnen. Die Inhalte spiegeln Ihre Unternehmensziele wider und können deshalb unterstützen, diese auch zu erreichen. Das ist ein Prozess und keine Einmal-und-Nie-wieder-Aktion. Was kann Ihr nächster Schritt sein, um diesen initiierten Prozess erfolgreich fortzuführen?

Bildnachweis: wortfreundin.com

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Alles für umme? (4,4 MiB)

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Wer schreibt hier?

Annette Jäckel, Texterin und Beraterin
schreibt für mittelständische Unternehmen sowie Non-Profit-Organisationen und berät Solo-UnternehmerInnen in Sachen Marketing & PR.
Kontakt E-Mail: info(at)wortfreundin.com

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